Plus la peine de le répéter : le marketing automation est une stratégie puissante qui permet aux entreprises d’automatiser des tâches marketing récurrentes, de personnaliser les interactions avec les prospects et les clients, et d’optimiser les conversions tout au long du parcours client.
Les fondamentaux du Marketing Automation
Le marketing automation est l’un pilier des stratégies de marketing digital. Ses fondamentaux sont basés sur des principes clés qui permettent aux entreprises de maximiser leur efficacité et leur impact marketing :
- Automatisation : le marketing automation repose sur la capacité à automatiser les processus marketing, notamment la diffusion de contenus personnalisés, l’envoi d’emails automatisés et le suivi des interactions clients. Vous gagnez du temps, réduisez les erreurs humaines et offrez une expérience client plus cohérente et personnalisée.
- Mesure et analyse : pas d’analyse = pas de marketing ! Mettez en place des métriques telles que le taux de conversion, le coût par conversion, le taux d’ouverture des emails, etc., ainsi vous pourrez évaluer l’efficacité des actions et prendre des décisions basées sur des données concrètes.
- Approche ciblée et personnalisée : le marketing automation permet de segmenter efficacement les audiences en fonction de critères spécifiques tels que le comportement d’achat, les centres d’intérêt, le stade du cycle d’achat, etc. Cette approche ciblée permet de créer des messages et des offres personnalisés qui résonnent mieux avec chaque segment de contacts, améliorant ainsi la pertinence et l’efficacité des communications.
- Scénarios d’automation (Workflows) : les scénarios d’automation, également appelés workflows, sont des séquences d’actions automatisées déclenchées par des événements spécifiques, tels que l’inscription à une newsletter, l’abandon de panier, etc. Ces workflows permettent de guider les prospects et les clients tout au long de leur parcours, en délivrant le bon message au bon moment, et en favorisant l’engagement et la conversion.
- Lead scoring et segmentation dynamique : le lead scoring consiste à attribuer des points aux prospects en fonction de leur comportement et de leur profil, permettant ainsi de prioriser les leads les plus qualifiés pour une action marketing spécifique. La segmentation dynamique, quant à elle, permet d’ajuster automatiquement les segments en fonction des interactions et des changements de comportement des prospects et clients.
Pour mettre en place une stratégie de marketing automation, définissez des objectifs clairs (collecte, utilisation et actualisation des données) et créez des scénarios automatisés qui répondent à vos besoins et aux attentes de votre audience cible. En combinant ces éléments avec une analyse continue des performances et des ajustements, vous pourrez exploiter pleinement le potentiel du marketing automation pour améliorer votre relation client.
Élaboration d’un scénario de Marketing Automation
Prenez le temps de la réflexion ! L’erreur courante c’est le lancement hâtif sur les outils (et il y en a beaucoup) pour y trouver la bonne idée de gestion de la relation client ou prospect, sans prendre le temps de la réflexion.
Commencez par coucher sur papier ce que vous faites déjà manuellement : envoi d’email de prise de RDV, changement de statut d’un prospect dans votre CRM, envoi d’un SMS de relance…
Ensuite, dessinez vos scénarios en y intégrant chaque étape. Commencez avec des scénarios simples. Chez Markeurs, on a pour habitude de dire « faites d’abord 10 fois quelque chose avant de l’automatiser ». Ainsi, vous allez naturellement ne garder que l’essentiel. Vous pourrez les complexifier après avoir analysé leurs résultats.
Ce n’est qu’une fois l’identification des process à automatiser et le dessin des scénarios réalisés que vous pourrez vous lancer dans la recherche de l’outil qui répondra le mieux à votre objectif. Parmi ces outils, on retrouve des plateformes de marketing automation telles que Plezi, HubSpot, ou encore Brevo, qui permettent de gérer les flux de travail, les emails automatisés, le suivi des interactions, et bien plus encore.
10 exemples de scénarios de Marketing Automation
1. Bienvenue aux nouveaux abonnés
– Objectif : accueillir et informer
– Déclencheur : inscription à la newsletter
– Étapes :
- Envoi d’un message de remerciement, une présentation de l’entreprise et de ses valeurs, ainsi qu’une invitation à explorer davantage le site web.
- Présentation des ressources disponibles telles que des guides, des livres blancs, des vidéos explicatives, etc., pour aider les nouveaux abonnés à mieux comprendre les produits ou services proposés.
- Invitation à suivre l’entreprise sur les réseaux sociaux pour rester informé des actualités, des promotions et des événements à venir.
2. Relance de Panier Abandonné
– Objectif : inciter à finaliser l’achat
– Déclencheur : article ajouté au panier mais non acheté
– Étapes :
- Envoi d’un rappel au client l’incitant à finaliser son achat. Cet email met en avant les caractéristiques des produits, les avantages de l’achat et inclure un lien direct vers le panier.
- Envoi d’un code promo ou d’une remise spéciale si le client n’a pas répondu au premier rappel. Cette incitation supplémentaire vise à stimuler l’engagement et à convertir le panier abandonné en vente.
- Relance avec des témoignages de clients satisfaits qui ont acheté des produits similaires. Les témoignages peuvent renforcer la confiance du client dans ses choix d’achat et l’encourager à finaliser la transaction.
3. Réengagement des clients inactifs
– Objectif : Réactiver l’intérêt
– Déclencheur : Aucune interaction depuis 6 mois
– Étapes :
- Envoi d’un email personnalisé rappelant aux clients les avantages et les valeurs de l’entreprise. Cet email peut mettre en avant les nouvelles fonctionnalités, les produits/services populaires, ou les événements à venir pour susciter l’intérêt.
- Offre d’une incitation spéciale ou d’un coupon de réduction exclusif pour encourager les clients à revenir et à effectuer un achat. Cette offre doit être attrayante et adaptée aux besoins des clients inactifs.
- Envoi d’un sondage pour recueillir les préférences, les commentaires et les intérêts des clients inactifs. Le sondage peut aider à comprendre les raisons de leur inactivité et à adapter les offres et les communications en conséquence pour améliorer l’engagement à long terme.
4. Anniversaire du client
– Objectif : Fidéliser et récompenser
– Déclencheur : Date d’anniversaire du client
– Étapes :
- Envoi d’un message de vœux personnalisé avec un coupon de réduction exclusif valable sur le mois d’anniversaire .
5. Promotion d’un événement
– Objectif : Augmenter la participation
– Déclencheur : Annonce d’un événement à venir
– Étapes :
- Envoi d’un email de remerciement et collecte de feedback pour recueillir leurs impressions, suggestions d’amélioration et évaluer leur satisfaction globale. Ces informations sont précieuses pour améliorer les futures promotions d’événements et pour ajuster les stratégies de marketing en fonction des retours clients.
- Proposition de rendez-vous.
6. Suivi post-achat
– Objectif : Assurer la satisfaction
– Déclencheur : Confirmation d’achat
– Étape
- Envoi d’un email de remerciement personnalisé au client, accompagné d’un code promo ou d’une remise spéciale pour un prochain achat. Cela montre à quel point l’entreprise valorise ses clients et encourage la fidélisation.
- Demande de retour d’expérience sur le produit ou le service acheté. Cela peut se faire à travers un questionnaire de satisfaction pour recueillir les commentaires du client, identifier les points forts et les axes d’amélioration.
7. Nurturing de leads
– Objectif : Convertir les prospects en clients
– Déclencheur : Téléchargement d’un contenu (e-book, guide, etc.)
– Étapes :
- Envoi d’informations complémentaires, proposition de consultation gratuite pour approfondir les besoins du prospect, présentation d’études de cas ou de témoignages de clients satisfaits.
8. Mise à jour des préférences
– Objectif : Maintenir une base de données à jour
– Déclencheur : Inactivité du contact
– Étapes :
- Envoi d’un email personnalisé invitant le contact à mettre à jour ses préférences et informations. Si le contact ouvre l’email, il sort du scénario de mise à jour des préférences.
- Si le contact ne réagit pas à l’email de mise à jour, deux cas se présentent :
- Cas de hard bounce : Si l’email rebondit en tant que hard bounce, il est traité conformément à la politique de gestion des données de l’entreprise.
- Cas de non-ouverture sans hard bounce : Le contact est ramené à l’étape de prospect pour être réengagé dans des campagnes marketing régulières et réévaluer son intérêt.
9. Offre spéciale pour clients VIP
– Objectif : Récompenser la fidélité des clients qui ont atteint un certain seuil de dépense, renforçant ainsi leur engagement.
– Déclencheur : Lorsque le client atteint un seuil de dépense spécifique.
– Étapes :
- Envoi d’une offre réservée aux clients fidèles qui ont atteint le seuil de dépense. Cette offre peut inclure des remises spéciales, des cadeaux ou des privilèges réservés aux membres fidèles.
- Invitation à un événement spécial ou à une expérience unique. Cela peut être un événement de lancement, une soirée VIP, ou toute autre activité visant à renforcer les liens avec ces clients privilégiés.
- Mise en avant sur le site web pour reconnaître et valoriser la fidélité du client. Cela peut se traduire par des mentions honorifiques, des badges de fidélité, ou une visibilité dans les promotions et les communications de l’entreprise.
10. Feedback sur le service client
– Objectif : Améliorer le service
– Déclencheur : Interaction avec le service client
– Étapes :
- Envoi d’un questionnaire de satisfaction au client après son interaction avec le service client. Ce questionnaire vise à recueillir des feedbacks détaillés sur l’expérience vécue, les points positifs et négatifs, et les suggestions d’amélioration.
Analyse et optimisation
Après la mise en place des scénarios, ajustez les avec un suivi de leurs performances à l’aide de tableaux de bord et d’indicateurs clés de performance (KPIs). Une analyse régulière des résultats permet d’identifier les points forts, les faiblesses et les opportunités d’amélioration. Ces données permettent ensuite d’apporter des ajustements continus pour optimiser l’efficacité de la stratégie de marketing automation et maximiser les retours sur investissement (ROI).
Les scénarios de marketing automation offrent de nombreuses opportunités pour optimiser la communication avec les prospects et les clients tout au long de leur parcours. En utilisant les bons outils, en segmentant judicieusement son audience, et en personnalisant les interactions, les entreprises peuvent améliorer leur efficacité marketing, augmenter leurs conversions et fidéliser leur clientèle. N’oubliez pas de consulter des ressources spécialisées et de rester à l’affût des dernières tendances et innovations en matière de marketing automation pour rester compétitif sur le marché.
